Fermer la publicité
Journal d'annonces légales, judiciaires de Seine-et-Marne

Trouver la bonne reprise

le - - Économie - Vie des entreprises

Trouver la bonne reprise
© DR

Lorsqu'on décide de se lancer dans la reprise d'entreprise, le plus difficile est de trouver la perle rare, sur un marché très concurrentiel. Pascal Ferron, vice-président de Walter France et spécialiste de l'accompagnement de cadres repreneurs, et Stéphane Meunier, conseiller reprise d'entreprises à la CCI d'Ile-de-France, conseillent les repreneurs en herbe.

Comme le soulignent les deux experts, « le marché de la reprise d'entreprise est déséquilibré. Pour une entreprise à céder, ce sont entre 10 et 20 candidats repreneurs qui se présentent », sans compter les entreprises existantes qui cherchent de la croissance externe. Pour Pascal Ferron, « le parcours d'un primo-repreneur sera ainsi difficile, mais passionnant » Encore faut-il avoir de la méthode. Tout conseil est alors bienvenu.

Quand un futur entrepreneur décide de reprendre une entreprise, il doit commencer par maîtriser la réalité des chiffres. En France, selon les années, ce sont entre
2 000 et 4 000 entreprises qui sont réellement à reprendre.

Pour appréhender le marché ouvert, c'est-à-dire celui des dirigeants qui annoncent officiellement leur intention de céder, plusieurs bases de données existent : TransEntreprise, Fusacq, cession PME, Michel Simon, CRA, BPI France, BNOA… Pour ces dossiers, la concurrence entre les repreneurs est rude. Pourtant, ce marché ouvert de la reprise d'entreprise ne représente que 30 à 40 % des transactions. En fait, un chef d'entreprise est le plus souvent très réticent à faire savoir que son entreprise est à vendre, et cela s'explique simplement. Il veut que ni ses clients ni ses salariés ni ses fournisseurs aient vent de son intention. D'où, selon Pascal Ferron et Stéphane Meunier, « l'importance de savoir appréhender le marché caché et le bouche à oreille ».

Une réelle démarche commerciale

Première recommandation, le candidat repreneur doit saisir toutes les occasions pour faire savoir qu'il cherche une entreprise à reprendre. Sa famille, ses amis, son banquier… Toutes ses relations doivent être informées. C'est, par exemple, le moment ou jamais de renouer avec les associations d'anciens élèves. Pour Pascal Ferron : « Vous devez en parler à un maximum de personnes, sans négliger votre kinésithérapeute ou votre coiffeur. Un jour ou l'autre ça remontera. Il n'y a pas de hasard. Un repreneur qui me disait qu'il avait trouvé une entreprise à reprendre « par hasard » s'est avéré être une personne qui avait été très active pendant plusieurs mois et qui, en fait, tout naturellement, récoltait à un moment ce qu'il avait semé. »

Il faut apparaître comme quelqu'un de motivé, crédible, soigner son discours et ne pas hésiter à se faire aider pour peaufiner ses arguments. Si le repreneur n'est pas un bon commercial, il peut confier la recherche à un intermédiaire ou à la CCI qui propose ce type de services. Comme le souligne Stéphane Meunier : « Nous pouvons contacter directement les chefs d'entreprise pour le compte des repreneurs que nous accompagnons. Lorsque c'est nous qui les approchons, nous avons entre 3 et 5 % de retour, ce qui est un bon taux. De nombreux chefs d'entreprise pensent à leur cession, mais n'en parlent pas si on ne les appelle pas. Et nous ne prenons pas de “success fees « Nous faisons jouer notre neutralité, on débriefe avec le repreneur car le cédant se confie à nous. »

Les deux experts pointes une série d'erreurs à ne pas commettre par le primo-repreneur. Par exemple, se soucier l'âge du dirigeant – 40 % uniquement des reprises se font à l'occasion d'un départ en retraite ; étudier pendant 15 jours le bilan et la liasse fiscale d'une entreprise avant d'aller rencontrer le cédant ; ne pas se bloquer sur un secteur d'activité que l'on connaît ; arrêter la prospection quand le repreneur est persuadé d'avoir déniché l'entreprise de ses rêves…

Humilité, écoute, motivation

Se lancer dans la reprise d'entreprise est avant tout une aventure humaine, où rien n'est écrit d'avance. Pour se démarquer de ses “concurrents”, en l'occurrence les autres repreneurs, y compris des personnes morales, quatre qualités sont à privilégier : l'humilité, l'écoute, la motivation et le goût du risque.

Pour Pascal Ferron : « Être chef d'entreprise, c'est analyser les risques en permanence. À partir du moment où le candidat repreneur se lance dans la recherche de cibles, il doit accepter de prendre des risques tout en les mesurant bien. D'abord parce qu'il ne se contente plus de mettre en œuvre une stratégie comme lorsqu'il était cadre, mais il joue avec son propre argent, et ça change tout ! Et ensuite, dans l'analyse des dossiers, il doit apprécier les enjeux, les potentiels de l'entreprise qu'il se sent capable de développer, versus les risques qu'il accepte de prendre. Et le rapport risque/enjeux évolue au cours du parcours. »

Trouver une entreprise à reprendre est un parcours long et difficile, mais formidablement enrichissant. Généralement, selon les deux experts, « un repreneur fondamentalement motivé finit toujours par trouver l'entreprise qui lui correspond ».




MSM REDACTION
Journaliste

Ses derniers articles

Abonnez-vous à l'offre Papier + Numérique

Le Moniteur de Seine-et-Marne Journal d'annonces légales, judiciaires de Seine-et-Marne

  • ›   Pour plus de contenu, papier + web
  • ›   l’accès aux annonces légales,
  • ›   l’accès aux ventes aux enchères.
Je m'abonne

À lire également


Réagir à cet article

Message déjà envoyé Adresse e-mail non valide


Fermer
En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies et de technologies similaires par notre société ainsi que par des tiers, afin de réaliser des statistiques d'audiences et de vous proposer des services éditoriaux et la possibilité de partager des contenus sur des réseaux sociaux. En savoir plus / paramétrer