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Les banques et les entrepreneurs, une relation sur le long terme

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Les banques et les entrepreneurs, une relation sur le long terme
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Parmi les premières obligations de l'entrepreneur au moment même de la création, apparaît celle de trouver la structure qui saura héberger ses capitaux et accompagner son développement. Si le premier réflexe consiste à considérer les tarifs de tenue de compte et les effets compris dans l'offre mensuelle (cartes, chéquier…), bien d'autres critères entrent en ligne de compte dans le choix d'un établissement. Quel axes prioriser pour sécuriser une relation de confiance mutuelle ? La proximité géographique est-elle un critère prépondérant ?

Il existe différentes typologies de banque qui, si elles offrent presque les mêmes services, se différencient par un positionnement qui peut orienter la relation client. La banque commerciale de détail est un établissement régi par un groupe d'actionnaires et fournissant des services classiques d'ouverture de compte, dépôt, retrait, crédit, financement, assurance et conseil. Elle dispose en général d'un réseau national d'agences permettant un maillage territorial de nature à permettre un contact clientèle direct, suivi et humain partout en France. Les directions en revanche sont gérées sur un plan national. Parmi les banques de détail françaises les plus célèbres, on peut citer la Société Générale ou BNP Paribas.

La banque mutualiste offre les mêmes services que la précédente, mais ses sociétaires sont également ses clients. Elles sont structurées par directions régionales et donc, plus ancrée localement de par leur histoire. Elles ont en général été fondées au XIXe siècle afin de permettre à certaines catégories professionnelles l'accès au crédit bancaire (agriculteurs pour le Crédit Agricole, artisans et commerçants pour la Banque Populaire…).

Récemment, un ensemble de banques en ligne ont vu le jour et proposent leurs services aux entrepreneurs. Elles ne disposent cependant pas d'agence, les échanges sont donc essentiellement virtuels et c'est un aspect non négligeable dans la personnification et le suivi des relations sur le long terme. Cela dit, des conseillers sont disponibles par téléphone et joignables sur des plages horaires bien plus larges que les réseaux traditionnels. On peut citer notamment Qonto, particulièrement tournée vers les entrepreneurs, ou encore Boursorama.

Quel que soit l'établissement choisi, on relève un ensemble de critères à considérer au premier chef :

Le coût de la tenue de compte et le suivi personnalisé

En la matière, chaque réseau dispose de plusieurs offres correspondant à différentes typologies d'entreprises. « On ne propose pas à un créateur les mêmes prestations qu'à un dirigeant de PME, ni à un commerçant en B to C qu'à un industriel spécialisé dans le B to B » nous explique un responsable clients professionnels de la BNP Paribas. S'il est assez complexe de classifier la totalité de l'offre bancaire pour les professionnels et les entreprises, la bonne approche consiste à entrer en contact avec plusieurs réseaux via leurs agences notamment, et de confronter la qualité du conseil et des offres proposées. En fonction des impératifs de chaque type d'activité, l'entrepreneur pourra choisir en pleine connaissance auprès de quel réseau il se sent le mieux accompagné. Si on peut être séduit par l'offre en ligne, la dimension proximité est une donnée importante de la relation client qui conditionne une meilleure possibilité de bon suivi dans le long terme. « Chez Crédit Agricole, nous avons adapté nos métiers aux typologies d'entrepreneurs. Nous avons des banquiers assureurs de proximité dans chaque agence pour nos commerçants, artisans et porteurs de projets, et des banquiers entrepreneurs pour les grandes PME dans chaque agglomération locale » explique Ghislaine Galici, responsable du service développement du marché des professionnels. Avoir un bon chargé de compte, communiquer de manière transparente avec à l'interlocuteur afin qu'il saisisse les concours et les contraintes de votre activité peut lui permettre de vous proposer des solutions plus pertinentes. « L'institution bancaire est un partenaire, la concevoir autrement peut mener le dirigeant à des difficultés » nous précise-t-on chez BNP Paribas. « La saisonnalité d'une activité expose certains entrepreneurs à des variations de revenus. Si on connaît bien le contexte, on peut formuler une offre adaptée, moduler le rythme d'un crédit par exemple ».

La qualité de l'offre de gestion en ligne et l'importance du digital

Aujourd'hui plus qu'auparavant, l'accès à internet permet de fluidifier les transactions et de ne pas dépendre de son conseiller pour le moindre mouvement. Il s'agit d'un critère très utile en matière de gestion de trésorerie, ainsi le niveau de prestation et la sécurisation de l'offre en ligne est un critère à ne pas négliger. Autre élément intéressant à propos du volet digital : la proposition bancaire concernant le e-commerce. De plus en plus de commerçants sont susceptibles de développer une offre de vente en ligne. Pour permettre cela, le partenaire bancaire doit avoir une solution fonctionnelle à proposer au sujet des transactions qui transitent par un site marchand, et du coût associé. Cet élément est vecteur d'amélioration de la trésorerie. Pour ceux qui n'ont pas de site marchand mais qui voudraient avoir une présence online, le Crédit Agricole propose notamment le Kit Starter, qui permet à leurs clients porteurs de projets d'être accompagnés sur la création de cinq pages de site web institutionnel, avec du conseil en matière de référencement, ce qui conduit immanquablement au développement du portefeuille clients.

Les conditions d'accès au crédit

Si au départ on privilégie différentes formes d'accès au financement (Love Money, CrowdFunding, Levée de Fonds, Prêt à taux 0…), on doit pouvoir accéder au prêt classique lors du développement de l'activité, notamment pour ce qui est des outils de production (voiture, machine…), le reste étant moins facilement finançable (stock ou communication). Le banquier est là pour vous conseiller et utiliser cette solution à bon escient. Il est inutile de mobiliser de la trésorerie pour un investissement à long terme si on peut avoir accès au crédit, vu la faiblesse des taux. Cela permet de lisser les paiements et c'est capital de sécuriser sa trésorerie. En fonction de la tenue du compte, cela s'avèrera plus ou moins facile d'accéder au crédit néanmoins. Aussi, l'échange régulier entre l'interlocuteur bancaire et l'entrepreneur offre plus de chance de créer les conditions propices à l'obtention d'un crédit. Un entrepreneur qui sait à quels éléments être attentif pour l'obtention d'un futur prêt sera d'autant plus vigilant. Un banquier qui connaît les contraintes et la solvabilité de son client se montrera plus enclin à émettre un avis juste et raisonnable en la matière. « Au Crédit Agricole, nous déléguons à nos agences un grand périmètre décisionnel » explique Ghislaine Galici. « Nos directeurs connaissent bien leur territoire et cela les rend plus proches des réalités de leurs clients. Par ailleurs, nos centres de décisions sont régionaux, ce qui renforce cette dimension de proximité. ».

S'il est erroné de penser qu'un réseau bancaire est plus propice qu'un autre au crédit, la relation personnalisée et transparente avec son interlocuteur bancaire, et une sécurisation régulière de la trésorerie rend les choses plus faisables pour l'entrepreneur. « En matière de développement d'une entreprise, chacun doit prendre sa part de risque » nous précise-t-on à la BNP Paribas « un dirigeant qui dispose de moyens et refuse de se porter caution pour un crédit diminue ses chances. Il faut veiller à un certain équilibre. Par ailleurs, on observe aussi la capacité de l'entreprise à honorer ses créances actuelles dans un premier temps, l'évolution du chiffre d'affaire récent, et surtout, quelle histoire l'entrepreneur nous raconte. Il faut que le scénario soit plausible et que le capital confiance soit préservé des deux côtés, parce qu'il y a peu de possibilité de modéliser l'évolution d'une entreprise... la relation est très personnelle ».
Il est également possible d'accompagner le besoin en fonds de roulement par du prêt à court terme, une autorisation de découvert, une avance sur facture…

Les offres particulières qui rendent une banque unique

Si on retrouve à peu près dans tous les réseaux les basiques que sont l'accès aux cartes, chéquiers et banque en ligne, certaines offrent distinguent les banques entre elles. « Nous tachons d'être très présents dans les réseaux locaux d'entrepreneurs » nous explique-t-on à la BNP Paribas, « afin de saisir au mieux les besoins des clients et prospects, et de saisir les enjeux d'un territoire. Nous allons les chercher concrètement lors d'événements qui les rassemblent ». Chez BNP on tâche d'aller au devant du besoin du client, en trouvant une solution à chaque problématique, qu'il s'agisse d'affacturage, de leasing, d'assurance ou de besoin d'ordre plus privé qui est associée à l'offre pro. Les dirigeants sont souvent suivis personnellement par les mêmes interlocuteurs, cela limite le besoin d'expliciter la situation du chef d'entreprise lors de la demande d'un prêt personnel. Par ailleurs, la BNP offre la possibilité d'accompagner le développement de ses clients à l'export, « Notre statut de banque internationale permet ça », précise-t-on, « nos chargés de clientèle sont formés pour déployer l'offre One Bank pour nos clients, tout en assurant aussi les besoins locaux ».

« Chez nous, un client sur deux dispose d'une ligne de crédit intitulée le prêt express pro, qui donne accès à des financements inférieurs à 50 000 euros »
précise Ghislaine Galici, « ça se débloque facilement et rapidement, pour peu que cela concerne le matériel d'exploitation ».

Pour ce qui concerne la sécurité de la facturation, le Crédit Agricole permet la cession de facture ayant des délais de paiement via leur outil online, sans interférer avec un chargé de clientèle et pour des montants modestes (à partir de 500 euros), avec une cession de pourcentage très modeste (3%).
« Cash in Time est une solution digitale est utilisée, on récupère les fonds sous 24 heures et c'est un élément fort de sécurisation de la trésorerie ».

Au final, chaque entrepreneur doit déterminer ce qui prime par rapport à ses contraintes pour comparer les offres de banques, celles-ci étant pléthoriques. Il n'en demeure pas moins que la relation directe avec un banquier de proximité qui vous comprenne s'avère capitale.




MSM REDACTION
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